Удачные переговоры — когда доверяют посуду

В лихие 90-е познакомился с книгой крутых гарвардских чуваков «Переговоры без поражения». Книга помогла. В безнадежной ситуации при разрешении спора с неформальными лидерами «на районе» я «запросил» экспертное мнение неформального лидера другого района. И не прогадал. Классика жанра переговоров в сфере продаж. Общаться с «человеком-решение», не размениваться на «динамо-менеджеров». Разряжать обстановку пересказом «хайповых перфомансов». После веселящего газа переходить в наступление, подавлять контратаки возражений. В начале 2000-х в теории переговоров уже доминирует пацифистское понятие «выиграл-выиграл», построение долгосрочных отношений. Идиллию нарушил чернокнижник Джим Кемп. Его труд «Нет. Лучшая стратегия ведения переговоров» опустила «левацких» переговорщиков на грешную землю. Как оказалось, побеждает один. Нужда заставляет слабого проиграть.